主题⼀：揭秘直播投流避坑技巧（分享嘉宾：宁阿姨）

学员提问：

Q1-您刚开始说的直播间换背景，指的是什么？

• A1-这个店铺是卖猫粮的，直播间的背景是绿幕，最开始是⼀个图⽚，后来换成了动态的视频，但   是数据表⽰他店铺的这个视频效果不好。

Q2.1-两个不同品类的全新的直播间，⽐如⼀个⻝品类，⼀个⾐物类，2个直播间  在前期进⾏投放测试的⽅法是⼀样的吗？

• A2.1-⾸先这个会受客单价的影响⽐较⼤，如果2个品类客单价的差异不⼤，前期测试的⽅法差异       是不⼤的，像我们现在在投的项⽬，会涉及到⺠⽣的各个⾏业，其实它本质上是抖⾳的算法逻

辑，⼤家在同⼀个流量池⼦⾥竞争，所以⽅法上的差异是不⼤的。但是如果你的客单价差异很

⼤，那么⽤⼾决策的⽅式就会不同。⽐如⾼客单价，直播间⾥需要做⼀些⼈设，⽤⼾需要是⼀些精准的付费投放来的。

Q2.2-也就是说客单价对投放的影响会⽐较⼤？

• A2.2-我理解的是直播间的节奏会⽐较⼤，⽐如直播间是针对付费流量还是⾃然量。

Q3.1-如果我们投放⼀个以卖货为⽬的的直播间，那么我们投放的视频素材，是要  和直播间的内容是相关的？

• A3.1-是的，因为我做信息流投放很久了，我⽐较喜欢⽤短视频，如果你有⼀个持续跑量的短视       频，这会为我们的直播间持续引流。

Q3.2-那么短视频的内容，是以介绍产品的功能为主？还是围绕这个产品做⼀个内  容创作⽐较好呢？

• A3.2-我认为硬⼴是可以的，这种的特点是你引流来的⼈都是对商品感兴趣，都是想买产品的⼈，   看热闹的⼈是⽐较少的；但是缺点就是，这类视频的吸引⼒不⾼。

Q4-请问投放短视频和投放直播间的占⽐如何把控呢？有具体⽐例吗？

• A4-如果你直播间状态是⽐较稳定的话，我认为直接投放直播间是没有问题的，投直播间和投短视       频的⽐例在6:4，或者是直播⻅占⽐更⾼都没问题。如果你的直播间不太稳定，可能是新主播，转化状态不好的话，那么多⼀些短视频的投放是好的。

Q5-如果我有3个主播，但是投放的只有其中1个主播，这样可以吗？

• A5-没问题的，不是说必须要⼀⼀对应。⼀部分是视频承接的流量，还有⼀部分是系统⼤数据为你   分配的流量，如果你有持续投放的素材，那系统会更知道你需要什么样的流量，会知道什么样的

⼈群会更喜欢你的产品。

Q6-您刚开始提到之前投放的案例中，从60多条视频中，找出了2条跑量的素材，  那我可以就⽤这2条视频去投放？

• A6-是这个逻辑，但是这2条视频在投放⼀个⽉后，是会衰退的，如果你这个产品竞争激烈的话，   可能都不到1个⽉就要衰退了。

主题⼆：⽉销千万的单品直播间实战经验分享（分享嘉宾：⼤

魏）

学员提问：

Q1-你们是投放素材还是直播间？

• A1-我们投放素材，不投直播间，因为我们的品决定我们接不住⾃然流量。

Q2.1-刚才您提到说卖10万单后单品出现衰退，意思是⼀个店铺卖了10万单就不⾏    了吗？

• A2.1-并不是，是我们当时有⼀些瓶颈，抖⾳官⽅看了⼀些⼤盘数据，很多商家都是卖了10w单       后，瓶颈就没有过去，所以官⽅给我们的反馈是我这个品到⽬前的销量就差不多了，可以换品了。

Q2.2-那您如何跨过这个瓶颈的呢？

• A2.2-其实我们的预判是这样的：
  • 我们做的是⼤枣制品，我们在做起来的时候是8⽉份，8⽉份还是三伏天的，是相当热的。热的时候吃红枣的还是少的吧，⼤枣制品的旺季应该是秋收后，进⼊冬天的这个阶段，所以我们的产品销量不可能是还没有进⼊旺季就开始衰退成这样了。所以我们认为市场是没问题，问题应该是出在我们⾃⼰，我们是相信市场，质疑⾃⼰的。
  • 最后我们从⾃⾝出发，进⾏突破，后来突破了这个瓶颈。我们对待⾃⼰公司的模块，其实就像看待产品⼀样，它是有1.0版本，2.0版本的，主播的直播间话术等都已经升级成2.0版本，素材优化上还没有完全进⼊到2.0版本，还有我们公司的管理，企业⽂化等⽅⾯都要升级到2.0版本，就是⼀层层往上提嘛。

Q3-您⽬前是做单品吗？

• A3-我们主要盈利的产品只有1个，⽬前刚上了第2个品，刚开始做。

Q4.1-您能分享⼀下刚开始选品和定价的这个过程吗？

• A4.1-刚开始选品的时候，我们觉得抖⾳平台的⽤⼾属于冲动消费，所以我们的产品是需要有⼀定       的冲动点的，这个冲动点就是，因为我们这个产品是“红枣+核桃”，传统的是⽣枣+⽣核桃，我     们这个是加⼯熟了之后，压成块，这有⼀定加⼯的成分进去，所以我们在售卖的时候就会

说，“红枣和核桃本⾝就是市场认可的品，我们在这个基础上做了⼀个升级，这个产品传达给消费者的感觉就是，这个产品很健康，核桃补脑，红枣补⾎，所以就能打动⼀部分消费者了，想去

尝⼀尝。总结成⼀句话就是，这个产品往这边⼀放，它的价值是远⾼于它的价格的。同时也有⼀定的冲动点，就想尝⼀尝。

Q4.2-那怎么就想要做“红枣+核桃”了呢？为什么没考虑碧根果或者是其他的坚  果呢？

• A4.2-因为我们的受众是40-50岁的⼈居多，这部分⼈对坚果的追求并不强烈，他们对坚果的概念   可能就是过年吃的⽠⼦花⽣。

Q4.3-所以你们是确定了⽤⼾年龄段之后，才去选的品？

• A4.3-是的，先确定⽤⼾画像，再选品。

Q4.4-那为什么不去切30岁呢？⽽选择40-50岁？

• A4.4-那你就想象⼀下，30岁你要怎么切？30岁关注什么？⽐如说我们，30岁的⼈群想要购买坚   果，他可能会去看品牌，他会选择“三只松⿏”，会去买“良品铺⼦”，我们会去看代⾔⼈，会   去看包装。
• 那么40-50岁的⼈会看什么呢？是性价⽐。他更在乎你这个产品真的很便宜，⼚家直销，这个东西

⼜便宜⼜好吃，对⾝体还好，他是不太在意品牌的，他们对⼯⼚的信任感是⼤于品牌。

• 刚开始的时候我也提到了，像淘宝直播的⽤⼾，是20-30岁的核⼼⽤⼾，他们会看品牌。但是像抖

⾳直播，我个⼈认为，直播购物的这部分群体，即使是30岁左右的⼈群，也是下沉市场30多岁的

⼈，在⼀定意义上也等于我们正常认知40-50岁的范畴。所以我们是参考这部分⼈的喜好去选品

的。

Q5-请问，你们定价的时候是会参照竞品的价格吗？你们的客⼾即使不会垮平台⽐     价，难道也不会垮店铺⽐价吗？

• A5-会的，会⽐价。
• 我们产品卖的好之后，⾄少有⼗⼏家商家去抄我们的，⽽且价格⽐我们的还低，但是他们到最后都没有做太⻓时间。因为抖⾳的流量机制是，如果你浏览过相关产品，它还会给你推送类似的东西，所以这就要求我们要做到产品差异化，我们会说我的产品为什么贵，可以说我们的产品是如何制作的，现在⽣活⽔平⾼了，⼤家是不会因为这⼗⼏块钱委屈⾃⼰的。
• 定价⽅⾯还是这句话，⽤⼾能不能觉得这个产品的价值是⾼于它的价格，同时你还可以去测试不同的价位。

Q6-在投放是时候，我们会看后台的数据，会重点关注点击成交率，也会看⽤⼾停  留的时⻓。请问⽤⼾停留时⻓对电商的影响⼤不⼤？

• A6-我最近看还好，以前影响很⼤。我们把停留时⻓做到⼀分半以上的时候，流量确实不⼀样，但   是抖⾳发展到现在这个阶段，它已经是⼀个考量你的综合指标了，它不像以前，以前可能是单点突破，你⼀个峰值特别⾼，它就直接给你划到好的流量⾥去了。所以我们没有刻意地去做停留， 但是我们回去关注⼏个数据，⽐如GPM，停留时⻓也会看，只要不会太夸张就可以。

Q7-做的好的场，点击成交率是多少呢？

• A7-我们的点击成交率是在15%-19%，也出现过素材和话术都不好的情况，转化率在12%，那已      经是很低了。

Q8-您那边的⽤⼾多数是40-50岁的⼈，请问官⽅有没有更详细的数据，像年龄和  地域等。

• A8-官⽅后台是有的，但是我们更愿意做的是去翻很多个直播间，各⾏各业的直播间，通过⾃⼰的   感知，来判断⽤⼾是什么样的⼈。⽐如你去明星的直播间，或者去⼀些做的⽐较好的店铺的直播间，你去看看⽤⼾的头像还有⽤⼾发的抖⾳内容，就能⼤概判定⽤⼾是什么样的⼈群。官⽅给出的数据，我认为⽐较粗糙。

Q9-您说承接不住⾃然流量，这个是怎么理解呢？

• A9-什么是⾃然流，就⽐如说天上下⾬了，有⽔，我需要拿个⼤的容器去接，容器的⼝⼤才能接得     住，我那个⼩杯⼦肯定是接不住的。“⼝⼤”是什么意思，就⽐如我放⼀个1块钱的苹果⼿机，那   肯定是谁都想买，这种就算是“品能承接”。
• 还有⼀种情况，⽐如明星带货，明星会带来很多流量，很多⼈对刘德华很熟悉，就想要买他的东西，那他就能承接住这些流量。
• 可我们的直播间就只有⼀个品，1个品就卖99元，⽤⼾没得选，99元的决策是需要⽤⼾做思想⽃争的。所以我们的品就决定了我们承接不了这些⾃然流量，所以我们就把⼝⼦缩⼩了，只转化这些对我们产品感兴趣的⼈。

Q10-您对2022年有哪些预判，或者是您认为明年会有哪些变化，可以分享给⼤家  吗？

• A10-我们最近也在做明年公司的规划，但是全年的规划有些远，我们⽬前只能做Q1Q2的计划。
• 我们有⼀个感受就是，淘宝⼗年⾛的路程，抖⾳2-3年就可以⾛完了。在今年七⼋⽉份，抖⾳的榜单上有很多普通的达⼈，但是我最近再去看这个榜单，基本上排在前⾯的都是明星，还有⼀些是

娱乐达⼈，剩下的才会到底层，就像我们这些商家。但8⽉份的时候，我们在带货榜单上最⾼能冲到15名，但是现在连榜都进不去，这就是竞争产⽣变化了。

• 所以我估计明年的竞争会更加激烈，明星会越来越多，⼀线的品牌商也会来陆续进场，对于我们来说，就必须要在夹缝中求⽣了。团队的话，今年刚⼊局可能3-5个⼈就能做，但是明年就需要更加精细化了，需要10个⼈的配置，或者半年以上经验的⼈才能去做。
• 我是觉得明年⻛险会很⼤，所以我们明年会投⼊⼀些资⾦进⾏产品研发和产品升级，把产品的复购率做出来，只有产品是“1”，后⾯其他的动作都是“0”，你只有前⾯的“1”做好了，后⾯     的“0”才会有意义；
• 运营⽅⾯会去寻求往品牌⽅向去发展。产品⾜够好，然后去做复购。

Q11-您现在的团队⼈员配⽐是怎样的？

• A11-⼀个直播间⾄少4个直播，1个运营，1个投⼿和1个素材剪辑，这是最基本的配置。但由于我      们是⾃⼰采购和发货，所以我们还有⼏个⼈做采购和发货，还有负责售后的，最少也要⼗多个⼈做这事才是稳的。
• 刚开始我们出现过爆单，⼀爆单，产品⽣产的质量下降，店铺的⼝碑分就极速下降，这是不可逆的。我们只能通过不断地去冲单量，才把这个店给救回来。

主题三：从短视频到直播间的创意演变（分享嘉宾：安俊达）

学员提问：

Q1-你以前是做⼴告的，现在转做产品，优势是什么呢？

• A1-⽂案和创作⼒

Q2-请问你认为做品牌和做转化⽭盾吗？

• A2-产品是核⼼竞争⼒，先做好产品，再去做品牌。