速卖通爆款的生命周期及每个阶段的打法

就如同人的一生,在人生的不同阶段,追求的目标和成长策略都是不同的。

一个速卖通爆款链接,从上架,到出单,快速增长,爆单,稳定,衰退,是存在周期的。我们把它定义为爆款的生命周期。整个生命周期可分为冷启动期,成长爆发期,成熟稳定期和衰退期。

一,爆款的生命周期之冷启动期

定义:一个链接从上架到第一个自然评价出来,这段时期我们称之为冷启动期。

这段时期,记住三点:不要想着马上赚钱!不要想着马上赚钱!不要想着马上赚钱!

一个爆款链接刚上架就想着赚钱是小农思维!

我们的核心目标有两个:快速增加链接的曝光及快速出单

主要打法:

1,和店铺流量高的老款、爆款做关联营销。 (增加曝光)

2,和店铺流量高的老款、爆款做搭配销售。(增加曝光及快速出单)

3,报名试用活动。(增加曝光及快速出单)

4,客户营销–主动联系原来的DS客户和批发客户,给他们提供大额优惠券,刺激下单。(快速出单)

5,开直通车。(增加曝光)

6,人工干预。和直通车搭配使用,效果更佳。

7,联盟佣金提高到20%以上。适用于低客单产品。(增加曝光及快速出单)

8,用低门槛优惠券把链接毛利率降到10%以下。(快速出单)

9,用满减工具,把链接毛利率降到10%以下。(快速出单)

10,直接更改单品折扣,把链接毛利率降到10%以下。(能快速出单,但不建议对爆款使用,会影响后期报名平台活动)

二,爆款的生命周期之成长爆发期

这个阶段核心目标有两个:

1,报名FD单品团

2,带图好评数增加到10+

我们知道,通过直通车和人工干预也可以让爆款订单量短期快速上涨,但是性价比最高,安全度最高的方法,还是报名FD单品团。

有同学会问了,我的爆款条件(或者店铺条件)不符合,不能报单品FD怎么办。这段时间你不用干别的,一条条对照报名要求,哪条不符合,你想尽办法让它符合。

至于为什么带图好评数一定要增加到10+, 大家可以想象一个场景。你前面费了九牛二虎之力,总算让爆款的订单量持续增长了,突然前面几个订单的客户收到了一个破损的包裹,于是他不找你沟通,直接打了二星差评,然后你这个潜力款链接就挂了。你说你冤不冤?

提前把带图好评数增加到10+, 一方面可以对冲意外的差评带来的不良影响,另一方面可以把评论页第一页全部占满,极大地提高爆款的转化率。

确定了核心目标,下面就是实现目标的打法

1, 爆款加入联盟营销–单品营销计划,设置最低佣金率,如8%。

2,通过满减工具,优惠券。把爆款毛利率控制在10%-20%。 毛利率相对于竞对越低,订单增速可能越快。

3,跟进爆款库存和仓库发货,让5天上网率始终在0.8以上。

4,人工干预,根据最近7天的出单量,做螺旋式递增。

5,布局评论区第一页的带图好评

6,开启直通车,加入智能推广或者重点推广,最好和人工干预搭配使用,控制好转化率。

7,有了前面的动作,30天30单自然是可以快速满足了,报上单品FD也是大概率事件, 根据平台规则,报上活动后,我们会减少3-5个点的毛利。

这时我们再去调整满减和优惠券, 降低优惠力度,将毛利率调整到我们的理想水平

三,爆款的生命周期之成熟稳定期

这个阶段的核心目标

1,赚钱

2,和主要竞对抢坑位

当爆款进入了成熟稳定期,这时它的访客数和转化率都处于较高水平,在类目的一些大词的自然搜索排名,也基本进入第一页了。这时候可以考虑赚钱了,同时也要分析市场竞争情况,和主要的竞对抢坑位。

打法:

1,调整满减,优惠券。将爆款毛利率提升至20%-30%

2,加入橱窗推广,提升曝光。 (现在效果比较差了)

3,继续报名平台活动, FD单品团–FD店铺团(FD智能反向招商)-俄团等。随着爆款活动坑产的持续下降,报上活动的概率会越来越小。这是正常现象。

4,做一个备用链接,防止原链接出问题。 如果有多个店铺,则在另外几个店铺各推一个新链接。因为你一个爆款起来后,必然会有很多人跟卖,与其被别人跟,不如自己的店铺去跟卖。吃尽这个爆款的红利。

5,和新品做关联营销,搭配销售等,给新品导流。

6,人工干预这个阶段基本没必要做了

7,直通车计算投入产出比, 如果是赚钱的,可以持续地开。如果不赚钱,就可以停了。

8,用竞品分析工具,持续追踪竞对数据,根据竞对动作调整策略。

四,爆款的生命周期之衰退期

核心目标

1,减缓爆款的衰退速度

2,榨干爆款的剩余价值

爆款的衰退是不可逆的,我们只能减缓它的衰退速度,无法阻挡它的衰退趋势。既然如此,我们就要充分利用好它的剩余流量。

打法:

1,加塞新款SKU。(可以快速测款)

2,换成新品主图。 (一定要是测试过的,点击率较高的图)

3,提高产品性价比,如附加赠品等,

4,降价,将其变成引流款。毛利率控制在5%-15%。

5,和新链接做好关联营销和搭配销售,给新链接倒流。

6,FD单品团基本报不上了,可以报报店铺团,平台节日大促等

7,人工干预,直通车都没必要折腾了,有预算还不如放在新链接上。

五,如何判断爆款处于生命周期的哪个阶段?

冷启动期很好判断, 如何区分成长爆发期、成熟稳定期和衰退期呢?市面上很多培训机构引入的概念是订单增长速度

成长爆发期:订单增长速度越来越快

成熟稳定期:订单增长速度越来越慢,直到降为0 (增速为0时,半年订单量达到最大值)

衰退期: 链接上显示的半年订单量开始持续下降

这样定义也没错,只是对于很多新手卖家来说, 还是太复杂。于是,我发明了一种简单粗暴的量化方法

引入一个变量V。 V=链接的评价数/链接的订单数

1,当 0

2,当 20%

3,当V>70% 时,爆款处于衰退期。 如评价有103个,半年订单量有137个。则 V=103/137=75.18%

有了这种方法,我们就可以清晰地判断,一个爆款链接,处于生命周期的哪个阶段。至于其中的20%和70%这两个数值, 我是根据我做过的产品类目总结出来的。

我们知道,不用的类目产品,爆款的生命周期在时间长度上是不一样的。比如3C类目有些产品,一个爆款可能卖了两三年,订单量可能还在持续增长。而部分服装类目,爆款的生命周期可能只有半年。因此我们可以根据自己类目的产品周期,灵活地调整中间的两个数值。

总之,同一个爆款链接,在不同的生命周期,需要采用的定价模式和营销策略是非常不同的

而大部分速卖通新手的误区,往往是:

1,根本没有爆款生命周期的概念。

2,在爆款每个生命周期里,采用的定价策略几乎一样。

3,在爆款的每个生命周期里,所有的营销策略都是胡乱用上,没有章法。

我是天民,速卖通两个类目的TOP卖家,如果文章对你有帮助,欢迎点赞转发。

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