黄商集团:布局长远 做透三四线市场

《第三只眼看零售》生鲜中国行,我们走访的首站是湖北黄商集团。在本次走访中,我们有幸邀请到黄商集团董事长樊汉明、综超事业部总经理司凯为学员进行分享。

黄商集团创建于1983年,目前拥有8家子公司、158家直营店、1个占地223亩的物流产业园,是中国连锁百强企业、于2015年挂牌“新三板”。黄商集团门店涵盖综合超市、乡镇超市、社区生鲜超市、百货等多种业态;连锁门店遍布湖北黄冈、孝感、咸宁、随州、安徽宿松等县市,2021年1月进驻武汉市场。

黄商超市年销售额50亿元,在人口30万的黄州区,拥有会员10万人,总部所在的黄州城区占超市份额的80%。

黄商集团有一家3000平的综超门店年销售可达1.88亿元,2018、2019、2020连续三年增长15%以上。在2020年超市业绩受疫情影响反倒大幅增长的情况下,黄商超市在2021年依然可以保持增长。通过这次游学,我们想看到黄商的核心竞争力有哪些?哪些值得我们借鉴?

首先,学习战略布局

黄商目前的主要业态是综超和社区生鲜超市,以3000平左右的综超业态为核心,战略布局社区生鲜超市。未来在每一个县城,黄商都会布局4-6家综超,每个大型小区门口一家社区店。

黄商从2010年就开始尝试自营直采,从供应链开始打造核心竞争力,目前50%的蔬菜实现全国直采、40%在武汉市场采货、10%在本地基地采货。

为了提升物流效率,黄商超市2006年购买223亩的物流园,2008年开始拥有自建物流产业园。

在当地市场,黄商超市有若干支民生商品保持市场最低价格,但依然有一定的毛利空间。尤其在2020年疫情爆发之后,黄商可以迅速组织货源,保持供应的稳定,这得益于黄商在10年前的布局。这一战略眼光尤其值得区域零售企业的掌舵人学习,引发思考。

其次,学习企业管理

黄商人信仰“为人类和社会的进步,奉献自己的力量,智慧和爱心”,黄商人的使命是“让顾客快乐消费,让员工实现自身价值”。

在本次生鲜中国行的筹备走访中我们发现,这一企业文化从董事长开始贯穿落实到了基层。比如,疫情爆发后樊汉明董事长亲自带头,住在办公室协调工作,甚至和员工一起搬运卸货,在保障门店正常运转的情况下可以快速响应,迅速为当地老百姓提供“适合一家三口三日份,包含数粒小米辣、若干葱姜蒜、13个单品的A蔬菜套包”和“适合一家五口三日份,数粒小米辣、若干葱姜蒜、16个单品的B蔬菜套包”,从供应链、到人员分工、到物流配送,有条不紊、效率惊人。甚至有乡镇店的员工在当地封村封路的情况下,为了回到工作岗位和同事们并肩作战,连夜绕远路,爬坡上坎步行50公里,回到门店继续工作。

黄商集团的企业文化渗透到方方面面,将黄商的国有背景和企业性质有效结合,自上而下、以身作则的执行力,让黄商人的凝聚力和归属感更强,激发了员工的创造力和效率,将企业文化落实为行动,是企业最宝贵的财富,值得每家企业学习。

最后,学习实操经验

这次游学,我们主要学习黄商超市的品类管理实践。

品类管理是以顾客为中心的商品经营方法。懂得了品类管理的精髓,就能解决选品、定价、陈列、营销等等一系列的经营问题。黄商通过三年的不断实践,找到了真正以顾客为中心展开商品经营的诀窍。

黄商集团综超事业部总经理司凯认为,在做品类管理之前,首先要先了解自己,搞明白我们的企业以什么业态为核心?因为只有聚焦,才能做到专业。

如上文所述,黄商经营综超聚焦3000平左右,原因是经过多年实践总结,这一面积的门店盈利能力最强,大则面积浪费,小则载体不够。聚焦综超和社区店也使得黄商在营运管理时能更加集约高效。

做品类管理的基础是深入了解顾客,根据区域化差异,瞄准目标群体进行品类架构。了解顾客的方式很多,如通过品类小组的问卷、访谈、请第三方做市调等。黄商的目标顾客是30-45岁的女性,针对这个群体提供安全,健康,便捷,实惠,时尚的产品。

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