交个朋友童伟:不依赖超级网红 赋能多层级主播

“场景化内容设计是突破直播能力上限的核心点。”

童伟指出直播的难点在于怎样把货和直播间、主播之间、消费者之间非常顺畅地连接。

据悉,2021亿邦未来零售大会新流量峰会由亿邦动力与星查查联合主办,以“YYDS”为主题,探讨未来零售哪些元素有可能成为“永远的神”?并为行业带来关于“新流量”的无限遐想,四十余位行业资深大咖到场进行分享,剖析行业现状,“打破流量迷信,疏解流量焦虑,找到流量破局”。

交个朋友童伟:不依赖超级网红 赋能多层级主播

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

童伟:大家下午好!很高兴有这个机会,在这里和大家分享。我演讲的名字叫“交个朋友2021”。我们每段时间都在变,给大家介绍一下我们这段时间的变化。我们已经发展了将近18个月,现在发育出六个板块,今天重点介绍前面四个板块。

最近我们做了一个比较大的改变,我认为是一个勇敢而正确的决定,把罗老师的销售份额进行调整,这是我们走向标准化、规模化、资本化最重要的一步棋。我们自己签约的达人越来越多,首席网红销售占比少于三成,可能今后还会更低。我们希望我们是一个能把能力赋予给各个级别主播,不完全围绕一个人。

我们认为直播间是一个不受限于空间和时间的行业,所以我们把直播间做成7×24,永不落幕的直播间。我们希望观众无论什么时候来,我们都在,这一点还是非常不容易的。

我们打造IP花了很多精力,从去年6月份开始一直在强调交个朋友的IP,现在把IP化转向矩阵化的过程当中需要培养很多优秀主播,交个朋友直播间的主播会越来越多。

接下来讲一下SaaS的进度,SaaS是我们认为这个行业中最大价值的版块,但是做一段时间后发现没有那么容易实现。供应链是一个平台化的公司,也是资本上最认可的,市场需求也存在。

虽然中国的生产制造能力很强,也有很多传统的商业模型,很多传统的供应链方式。但是直播和他们不一样,直播需要产品和人匹配。在货和直播间、主播之间、消费者之间怎样非常顺畅的连接,这一点是非常难的。所以这里有非常大的机会。但是我们做一段时间后发现,它还需要不断优化,我们这块进度也属于在天使轮阶段,还没有完全规模化。

这个过程当中,我们把整个品质管控、合同管控、法务资质管控做了比较严格的规定,所以我们现在能够处理的合同量大概也是每天70份,有2万多份年处理量。

讲一下品牌代运营,代运营是去年下半年一直在观察的一个版块。但是去年下半年还是犯了一个错误,没有非常坚决地去投入,今年3月份才花大力气重点往前推。现在我们花了半年时间,重新进入第一阵营,但是不像MCN业务那么领先。

代运营业务对于我们这样的公司来讲,客户面不太一样:

第一,品牌代运营,从客户需求角度出发,很多品牌商进驻抖音或快手需要很多的服务商,因为不知道怎么玩。他们需要有人去帮助他们进入和熟悉这个行业。虽然有一些品牌商,特别是国内的公司,学习能力非常强,经过一段时间后可能自己就可以独立运营了,但是刚开始,还是需要有人帮助起步。

第二,区域服务商,让更多人的需求满足。我们看下来有两种形态,比如说我们和上汽聊。上汽有这么多的4S店,但是流量受限,但是一些4S店引流能力很强。这个事情怎么标准化和规模化?也可以交给我们。还有中国是一个制造能力非常强的国家,中国几千个产业带、产业基地,上千个商户聚集在一个地理空间,他们有的是产销一体,有的可能只是经销,加上一部分零售,我们走访过一些,很多不管是店长还是老板娘每天真正的工作时间只有两个小时,剩余的时间都在打游戏,这个时间是可以利用来直播的。

我们把这么一个产业带当做一个品牌来服务,更多是培训和陪伴,鼓舞、帮助他们解决问题。这个已经有非常好的案例了,我们正在做。如果1000个这样的小直播间跑出5%、8%、10%,其规模,将远远超过品牌直播间。

Tik Tok,在英国和印尼,这两个抖音电商刚刚发展的区域,我们正在尝试,PGC服务也是非常重要的版块。国际化刚刚开始,场景化内容设计是突破直播能力上限的核心点,短视频内容类型分成产品展示、服装展示、引流型、切片、探店。我们现在想利用一些新的技术,迅速高效传递一个便宜的观点。还有人发去雪山直播,播羽绒服,现场是挺好的,但是不能天天在那儿播,成本和人吃不消,没有人接受天天在雪山直播。

我们希望通过这样的技术,让消费者基本没有感知差异,这一点如果应用得越来越好,我们的服务上限越来越高,消费者是愿意接受这样一个场景化服务,这一块我们最近两个月重点来突破。

合作客户不说了,我们方向非常多,不断在探索,为什么探索?原因非常简单,每个类目、每个行业需求和对内容的需求以及对流量投放需求、毛利点差异非常大,我们在不断探索客户的需求和我们的能力上限。

我们做品牌代运营,有比较好的资源,我们有大量的达人。我们在尝试一种模式:让交个朋友直播间以及自己孵化的小规模达人进驻到代运营直播间。我们发现只要匹配得好,效果就会非常好。当然也会发现有的主播进去以后不如原来店播主播,这个需要积累经验,我们现在的效率可以翻7-10倍,主播越来越多,代运营服务直播间越来越多,不断做匹配。

讲一下整合营销服务,不是我分管,我简单介绍,罗老师做了很多品牌推广案例,当时在帮助罗老师做直播的时候,我们选择两个方向,一开始切片性价比高,全网都是。后来改TVC,我们收益比切片更大(不透露具体金额)现在已经有越来越多这样的案例。

今天分享四个板块在这里,最后说一下这个意思,直播这个行业我认为人才模型非常简单,不需要原来有多少电商经验,招人从来不这样,不需要原来操过多大的盘,只要勤奋、有学习能力、边界感没有那么强,都可以做这个行业,而且非常有探索价值。不管从内容端、流量端,还是货品和直播间的匹配端,我们在硬件升级上也会不断探索,看看整个行业中能够触及到的范围有多少,我们也投资别人,别人也投资我,希望和更多的朋友进行交流,一起探索这个行业,谢谢大家!

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