第65讲:如何解决线上线下产品的价格冲突

《系统性学阿里运营》(免费版教案)第65讲:

如何解决线上线下产品的价格冲突

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当线上的产品定价跟线下的客户渠道价格出现冲突了怎么办?我们在实际运营阿里店铺的时候,就经常会碰到这个很尴尬的问题,特别是一些已经有点规模的企业;本来在线下产品已经已经做了很多年了,渠道商代理商都形成了统一的零售价;但我们现在开了个阿里店铺,直接就把批发价摆到明面上来,就跟我们下面分销客户的零售价就形成了冲突;你要是直接在阿里店铺上标零售价吧,那又把想过来询价批发的潜在客户吓坏了,开这个阿里店铺也就没啥意义了;

一边是已经成型了的线下客户渠道,一边是准备大展拳脚的线上平台;该如何规避内部价格混乱?很多有一定基础的企业,电商部就是卡死在这上面,既舍不得线下客户,又没好的办法去开发线上产品

传统的做法就是搞一套“线上专供”,也就是开两条产品线,专供线下的一套,专供线上的一套,貌似就能完美的解决这个问题;可实际落地过程中,很多企业开阿里店铺,本就是想多谋一条出路,这新的出路没打开,就要花大精力和大资金去单独开一条产品线,是成是败还未可知,但三年下来,又有多少企业手头有那大批闲置资金去单独开一条产品线?即使开出来了,备货规划咋弄?线上才刚开始干,客户还不知道在哪里

那这里我们就可以考虑采用切割法了,我一个朋友做婴儿理发器的,他的客户主要是几家大型的C店,但是这些C店之间又互为竞争关系,一个搞不好,为了抢流量抢客户,就能打起价格战来,这就是同质化产品的悲哀,最后他这源头厂家可能在价格战杀红眼时风光一波,最后,价格战打着打着,产品没利润率,大家都不卖这货的时候,他就会受到反噬;但你要说给他们每家都单独供一款的话,一个理发器的成本几十元,最低生产量5000的样子,十几个客户,那就是几百万的库存备下去,也不是个明智的选择;于是他就用切割法,把理发器切割成外壳和电机,内里电机占成本的大头,全部都统一制式生产;外壳再找设计师设计出来不同风格,编上不同型号,反正塑料外壳没几个钱,大批量的生产,各种花哨的整活,别说才线上线下两条线做区隔,即使是给手头十几个客户每人再配十几个特卖款都不在话下;

那我们在面临线上线下客户有价格矛盾点的时候,就可以采用这种切割法,把主体部件都统一起来制式生产,然后再从外型,编号,颜色,包装方式上面等等去做区隔,这样就能很轻松的破解这块难题了

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