第19讲:B2B电商大客户的心理节点

《系统性学阿里》第19讲:

B2B电商客户的心理节点

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一笔十万的单子,你家卖40块一个,我家卖53一个,都是一样的产品,客户却不买你家的,反而单子下给了我,为什么?这是我一个学员在2020年的真实案例

在昨天的课程里讲到个案例,说到有个朋友接了一笔40W的订单,接过来一分钱不赚,左手进货右手出货,只为了向客户证明自己供货的能力,先跟客户建立交易关系,后面再看着能不能接到高利润的订单,然后就有朋友担心,客户有那体量和资金,能一直找到愿意一分钱不赚的供货商去给他们做货,那我后续要是再报点有利润的价格就接不到单子了,咋办?

那这里我们就要分析这种大客户的心理行为轨迹了

1.凡是能达到一定体量的客户,他们最在乎的,是怕产品质量变动,导致终端客户对你好不容易经营起来的品牌不信任,所以他们不会轻易的更换供应商,你看老干妈家的那几位公子,替换了辣椒的原材料,口碑下滑,最后逼得陶家老掌门人重新出山;所以大家跟这种大体量的客户建立合作关系之后,基本上不太用担心他会轻易的替换你去寻找别的供应商;

2.开源节流,首重开源,其次节流,他上面开源,能有很高的利润空间,很爽,所以不怎么想着节流;要是他自己的利润低你试试上面开源受阻,就该轮到你这里节流,压缩成本了,所以跟我前面第17节课程里面讲到的一般,针对头部大客户,我们可以先建立合作关系,后面去为他们创造利润的产品上下功夫,这才是我们赚钱的利益点

3.当然,我们也不要一味的去贪图大客户,真正打过交道的会知道,大客户开始合作还好,后面合作久了,就会跟你谈账期和承兑,我当年有操作过一个单子,那家大企业每月订货都有一百多万下到我们公司,但是三个月账期,六个月的承兑汇票,一个月一百万,算下来至少得垫付九个月,那就是九百万了,吃大客户也是要有实力和资本的,量力而行,莫贪,莫贪

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