《系统性学阿里》第19讲：
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一笔十万的单子，你家卖40块一个，我家卖53一个，都是一样的产品，客户却不买你家的，反而单子下给了我，为什么？这是我一个学员在2020年的真实案例
在昨天的课程里讲到个案例，说到有个朋友接了一笔40W的订单，接过来一分钱不赚，左手进货右手出货，只为了向客户证明自己供货的能力，先跟客户建立交易关系，后面再看着能不能接到高利润的订单，然后就有朋友担心，客户有那体量和资金，能一直找到愿意一分钱不赚的供货商去给他们做货，那我后续要是再报点有利润的价格就接不到单子了，咋办？
那这里我们就要分析这种大客户的心理行为轨迹了
1.凡是能达到一定体量的客户，他们最在乎的，是怕产品质量变动，导致终端客户对你好不容易经营起来的品牌不信任，所以他们不会轻易的更换供应商，你看老干妈家的那几位公子，替换了辣椒的原材料，口碑下滑，最后逼得陶家老掌门人重新出山；所以大家跟这种大体量的客户建立合作关系之后，基本上不太用担心他会轻易的替换你去寻找别的供应商；
2.开源节流，首重开源，其次节流，他上面开源，能有很高的利润空间，很爽，所以不怎么想着节流；要是他自己的利润低你试试上面开源受阻，就该轮到你这里节流，压缩成本了，所以跟我前面第17节课程里面讲到的一般，针对头部大客户，我们可以先建立合作关系，后面去为他们创造利润的产品上下功夫，这才是我们赚钱的利益点
3.当然，我们也不要一味的去贪图大客户，真正打过交道的会知道，大客户开始合作还好，后面合作久了，就会跟你谈账期和承兑，我当年有操作过一个单子，那家大企业每月订货都有一百多万下到我们公司，但是三个月账期，六个月的承兑汇票，一个月一百万，算下来至少得垫付九个月，那就是九百万了，吃大客户也是要有实力和资本的，量力而行，莫贪，莫贪
文章来源于网络，作者：薛定谔的猫，如若转载，请注明出处：https://puhuiju.com/7090.html
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