《系统性学阿里》第17讲：
阿里店铺不同层级客户的进攻策略
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三个人的团队，历时三个月干到月营业额80W，算是比较给力了；但一个猛人加入团队后，却仅靠着这往期成交的小客户，去深度挖掘，第一个月就独立的挖出来60W业绩；这就是深度挖掘客户需求的能量
昨天的课程，我们谈到B端客户吃深度，里面就讲到一个很有意思的现象，很多客户他是有大单的，但是为什么他几万几十万的大单下给其他供应商，到你这边采购却只有几百上千的小单子？
那如何深挖客户，把小单子变大？这个分两条线，我们今天先唠唠第一条线，如何针对不同阶层的客户制定进攻策略
1.我们要先去做背景调查，给客户的身份定位，然后再针对性的做出挖掘策略，通过客户往期成交里留下的电话号码，支付宝账号，收货信息等，我们稍微花点心思就能找到客户的网店，结合电话聊天去联系客情，知道这个客户一年大概多少营业额，再对比他在业内的位置，是属于头部还是中部，或者是底层小店。知道他店铺所属的阶层后，我们就要制定策略
2.头部商家他们费心费力做到头部，主要在乎的就两个点，第一个，防止中部商家追赶上来，所以他们必须要火力输出保持好营业额，第二个，想赚钱，毕竟头部地位保持，每天的推广费，人工，场地费都是大把的开支，并且他们站在头部，能吃到很大部分的流量，客户在他家买一个产品也是买，买两个产品也是买；不怎么愁流量，但是很愁利润，所以我们在进攻此类店铺的时候，分两块，开源节流，节流这块，就是找到他店铺的主力输出部分，这块他们一般是冲销量的，没啥利润，我们看看能不能给他更便宜的供货；然后再在他冲销量款式上看看能不能提供一些有差异化的利润款，有定价权或者其他卖点的，让他可以在从销量款上产生动销，不建议搞个不相干的差异化利润款去推给店主，到时店主会考虑是否跟他店铺客户有契合关联，觉得你在拿他当枪使，那就没意思了；
3.如果客户是属于中部卖家，那你就只有一条主进攻方向，因为中部是想追赶头部，那就把他的店铺和他们业内的头部商家放在一起分析，给这个中部卖家以建议，从哪些品上可以寻找机会追赶甚至超过头部商家，然后你能在这些品上提供什么帮助
4.如果客户是属于底层卖家，那也只有一条主进攻方向，因为底部是想怎么活下去，赚点生活费，那什么产品好卖就推哪个，并且在力所能及的范围内，给底部客户提供一段时间的扶持，比如说一件代发，快速响应什么的，但这个时间不能太长，一般建议3-6个月为佳，过短没意思，过长的话客户容易对你产生依赖感，把你当棒槌，不重视你，就对你摆烂了，不会用心用力的去经营店铺替你卖货，那于我们店铺来说，培养个这样的底层卖家，是没意思的；并且，我们在确定对方是底层卖家之后，还得建立一个风险评估机制，就是我们有主动定价权的产品，不要轻易给到底层卖家，因为如果我们想保住主动定价权，存有利润空间，就必须控制市场上各位C卖的终端售价，你一旦轻易给到底层卖家，在他们店铺实在没销量的情况下，有客户来问是否能便宜，他们会为了开单而轻易的降价销售，到时就会扰乱我们整个大市场的价格布局，此处一定要慎重
最后总结一下：我们在针对不同层级客户时，去制定深度挖掘策略，必须要谨记一个注意点，我们不是去推销卖货的，而是去给客户解决问题，提供帮助的
文章来源于网络，作者：薛定谔的猫，如若转载，请注明出处：https://puhuiju.com/7092.html
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